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Le complexe de l’influence en cinq articles (1) – Notes de cadrage

mercredi 20 février 2013
Par Benjamin PELLETIER

Voie de Pompéi creusée par le passage des chars – photo Pelletier

Les conditions de l’influence

La question de l’influence est régulièrement abordée sur ce blog (voir ces articles). Qu’il s’agisse de l’influence culturelle ou des facteurs culturels de l’influence, l’approche interculturelle s’avère essentielle pour décrypter les ressorts de la séduction de l’autre et de l’action indirecte dans un contexte international. Dans le monde actuel marqué par une complexité exponentielle, l’influence ne peut se déployer qu’au croisement de l’expertise culturelle, des compétences interculturelles et de l’intelligence économique, autrement dit au cœur de l’intelligence culturelle.

Outre la compréhension fine du théâtre d’opération et des leviers d’adhésion des relais indirects et des cibles finales, l’influence implique également :

  • une définition claire de ses objectifs,
  • une unité et une cohésion des acteurs émetteurs de l’action d’influence,
  • une planification sur du long terme, voire très long terme, autrement dit sur plusieurs années, et même au-delà d’une dizaine d’années.

Quand la complexité culturelle est négligée, quand on est incapable de définir des objectifs, quand il y a divergence entre des acteurs pourtant concernés par un intérêt commun, quand ceux-ci recherchent un résultat rapide ou quand l’un d’entre eux revendique un exploit personnel, il n’y a pas d’influence. Quand ces acteurs ne raisonnent qu’en termes de coût, quand ils cherchent à s’imposer par la force ou par un a priori d’excellence ou de supériorité, il n’y a pas non plus d’influence.

Un complexe français ?

L’influence doit s’exercer dans tous les domaines où il est nécessaire de convaincre et séduire sur le long terme, de rallier à sa cause des acteurs divers et d’agir sans contrainte pour renforcer ses intérêts. Il s’agit de transformer peu à peu un environnement et des hommes dans le sens de ses intérêts sans faire violence sur cet environnement et ces hommes.

Il peut s’agir d’une entreprise cherchant à conquérir de nouveaux marchés, à participer à l’élaboration de normes, à fidéliser sa clientèle ou à attirer des talents, d’un Etat souhaitant développer et renforcer sa réputation à l’étranger, peser sur les réglementations européennes et internationales, faire valoir ses raisons dans le concert des nations, ou bien même des opérations militaires où la participation active des populations locales est incontournable dans un contexte de contre-insurrection.

Or, il semble qu’il y ait un certain complexe français par rapport à l’influence :

  • soit par préjugé négatif assimilant l’influence à de la manipulation malveillante (propagande totalitaire, désinformation, tromperie, duperie, etc.) alors que, par exemple, l’éducation d’un enfant pour qu’il intègre l’autodiscipline, la séduction amoureuse, la capacité à argumenter et à convaincre, la valorisation du bien-fondé d’un parti pris en termes de normes industrielles, alimentaires ou intellectuelles, la capacité à attirer des talents, des intellectuels, des artistes, etc., ne peuvent se réaliser sans l’exercice d’une influence bienveillante, pour le profit mutuel de tous les acteurs concernés,
  • soit, tout simplement, par manque de formation et de savoir-faire pour activer les leviers de l’influence, un manque accentué par certains freins et obstacles culturels français (élitisme, a priori d’excellence, nostalgie du passé, enfermement dans la rhétorique du rayonnement, réticence à « jouer collectif », valorisation de l’exploit personnel, recherche de résultats rapides, etc.).

Diagnostics

Les diagnostics de ce complexe français envers l’influence sont nombreux. J’en citerai deux. Le premier est établi par Nicolas Tenzer dans un article intitulé Organiser l’influence : une stratégie intellectuelle pour la France (pdf) et il concerne les défaillances au niveau étatique :

« La conception française repose apparemment sur une vision bien trop simple des réalités internationales contemporaines. Le but essentiel de l’influence serait de faire accepter, au cours d’une négociation, une décision ou une position. L’influence consisterait ainsi à fournir tous les arguments possibles pour montrer le caractère positif et favorable de notre doctrine. Mais, en dehors du temps de la décision et de la négociation, rien ne se passerait. L’influence est conçue sur le même mode de l’urgence et de l’immédiateté que la plupart des mesures gouvernementales et des instructions données aux négociateurs. Elle ne prend pas en considération la continuité et le temps long. Le travail d’approche et de « séduction » de nos partenaires est rarement considéré […]. »

Le second diagnostic est établi par le général Vincent Desportes dans la lettre Communication & Influence du mois de janvier 2013 (ici, pdf). Cette fois-ci, il concerne la gestion des opérations militaires extérieures :

« Notre pays a malheureusement tendance à utiliser plus facilement la puissance matérielle que la volonté d’agir en douceur pour modifier ou faire évoluer la pensée – et donc le positionnement – de celui qui lui fait face. […] Nous sommes des praticiens de l’art direct et avons beaucoup de mal à nous retrouver à agir dans l’indirect, le transverse. À rebours par exemple des Britanniques, lesquels pratiquent à merveille ces stratégies indirectes, préférant commencer par influencer avant d’agir eux-mêmes. »

Si l’on croise ces deux diagnostics, on obtient les maux suivants :

  • vision simpliste des réalités internationales, d’où des défaillances dans le décryptage et l’intégration de la complexité du monde actuel,
  • concentration sur le temps de la négociation et de la décision, d’où négligence des phases amont où se conditionnent le terrain de la négociation et de la décision,
  • manque de continuité de l’action, dans sa préparation et dans son suivi, d’où fragilisation d’un éventuel succès dont la flamme doit être sans cesse ravivée, même après son obtention,
  • peu de souplesse pour adapter le comportement et l’argumentaire en fonction des partenaires, d’où une médiocre capacité de séduction,
  • focalisation sur la puissance matérielle, d’où un manque de savoir-faire en termes de puissance douce ou soft power.

Feuille de route

C’est pour explorer nos défaillances françaises – nous n’avons évidemment pas le monopole des défaillances en matière d’influence, mais il y a des spécificités françaises à mettre en évidence – que je propose une série d’articles autour de ce thème de l’influence.

  • 1er article : Les notes de cadrage – le présent article.
  • 3e article : Des Chinois aux normes – ou comment les Chinois procèdent pour s’imposer peu à peu dans les organismes internationaux de normalisation.
  • 4e article : La colère de Renoir – il s’agit du cinéaste Jean Renoir, et de deux textes qu’il a écrits dans les années 30 où il s’indigne déjà des défaillances françaises en matière d’influence.
  • 5e article : Esprit, culture, influence – ou comment la psychothérapie et l’ethnopsychiatrie se heurtent également au « complexe de l’influence » en France, et quels enseignements ces deux disciplines peuvent nous apporter quant à notre déficit de culture de l’interculturel.

Chaque article peut être lu indépendamment des autres.

En attendant la publication de ces articles, je vous invite à consulter sur le thème de l’influence:

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