Un adolescent en fugue

La très belle page que je vous propose de lire provient d’un court texte autobiographique de Blaise Cendrars, Vol à voile, où il revient sur son enfance et son adolescence, notamment sa fugue à quinze ans. Son père l’avait alors inscrit à l’Ecole de commerce de Neuchâtel où il s’ennuyait à mourir. Le détail a son importance car il y sera fait allusion dans le passage choisi.

Six semaines après sa fuite, il rencontre au buffet de la gare de Pforzheim en Allemagne un étrange personnage, Rogovine, négociant, trafiquant, aventurier, polyglotte, traitant des affaires en Chine, Russie, Arménie, Iran et aux quatre coins de l’Europe. Rogovine le prend sous son aile et lui apprend les ficelles du métier. Dans l’extrait ci-dessous, il conseille le jeune Blaise Cendrars sur les relations d’affaires avec les Chinois.

Une précaution est ici nécessaire : il ne faut pas perdre de vue qu’il s’agit d’un texte de 1931, et il ne faudrait pas en tirer des enseignements sur la « Chine éternelle », fiction bien commode pour s’abstenir d’entrer dans la complexité et l’évolution d’une culture. Ainsi, il m’a semblé intéressant moins pour le contexte chinois sur lequel je ne saurais me prononcer, n’en ayant ni l’expérience ni l’expertise, que pour les compétences interculturelles mises ici en avant. J’ajouterai à la suite du texte quelques commentaires rapides à ce sujet.

L’initiation par Rogovine

« Vois-tu, en Chine, il faut des années de pratique pour connaître les règles et les usages du jeu et arriver à un résultat, c’est-à-dire à enlever une affaire aux acclamations de la galerie, car sans la galerie, il n’y a pas de bénéfice possible. Ici, une bonne affaire ne se traite pas du premier coup et les bénéfices en sont souvent inattendus, car le bénèfe n’est jamais le produit net d’un calcul, comme on a dû te l’enseigner, mais jaillit neuf fois sur dix et toujours d’une façon inopinée des contingences, des à-côtés, des surprises, des dessous, de l’entraînement de la discussion, d’une palabre qui fait boule de neige, d’une renommée acquise, de la façon de savoir perdre et parler, parler, parler, de la curiosité que l’on sait faire naître autour de soi, d’une légende, de l’incompréhension réciproque de deux mentalités tout à fait différentes qui n’arrivent pas à se pénétrer, mais qui s’aiguillonnent l’une l’autre pour se maintenir toutes les deux en appétit, d’un bon mot, de blagues, de fariboles, de lippées franches, de tournées dans les bordels, d’un assaut de marchandages éhontés, d’un univers de cadeaux, et pour réussir, il faut avoir avant tout la manière. C’est un sacré pays que la Chine, mais, en somme, le commerce ne s’y pratique pas autrement que partout ailleurs, sauf qu’ici il faut avoir le doigté; le bluff à l’américaine ne prend pas parce que beaucoup trop grossier, car ici tout est en nuances. »

Remarques

Cette page de Cendrars met en avant, à travers le discours de Rogovine, quelques leviers essentiels des relations interculturelles :

• Faire preuve de patience

Rogovine a une large expérience de la négociation dans de nombreux pays, il sait qu’ « une bonne affaire ne se traite pas du premier coup » et que « des années de pratique » sont nécessaires pour parvenir à son but. Voilà qui ne convient pas à ceux qui ne font pas preuve de patience et qui ne sont pas capables d’inscrire leur action sur le long terme.

Pour prolonger, je vous invite à consulter sur ce blog:

• Le complexe de l’influence (3): des Chinois aux normes
• L’interculturel intégré à la stratégie des entreprises

• Se mouvoir dans l’incertitude

Si l’on part avec un plan défini à l’avance avec le projet de mettre en pratique une théorie, on va dans le mur. Par définition, le facteur humain est fluctuant et imprévisible, et lorsque s’y rajoute le facteur culturel, les contingences et surprises se démultiplient, au sein desquelles il faut savoir naviguer et parfois se laisser aller pour profiter de ce qui jaillit « d’une façon inopinée des contingences, des à-côtés, des surprises ».

Pour prolonger, voyez sur blog Apprendre à renoncer: de l’art de la guerre à la gestion des risques

• Maîtriser l’art de la conversation futile

« Une palabre qui fait boule de neige », voilà une plus belle et meilleure définition de ce que j’ai nommé ici d’une expression moins imagée : « art de la conversation futile ». Ce n’est pas le propre des relations avec les Chinois que de « savoir perdre et parler, parler, parler » mais finalement de toute relation interindividuelle, quelle que soit la culture, où aura un avantage celui qui saura faire preuve « d’un bon mot, de blagues, de fariboles, de lippées franches ».

Pour aller plus loin sur le sujet, voyez Le langage d’un homme vrai ou l’art de la conversation futile

• Développer des relations informelles

Cette exigence est liée à la précédente. Ne pas se focaliser sur la dimension technique d’un projet, ne pas en rester qu’aux considérations économiques et financières, mais prendre le temps de tisser des liens interpersonnels. Si chacun s’arrange avec sa moralité en ce qui concerne les « tournées dans les bordels », il est cependant nécessaire de multiplier les occasions de relations informelles. Il faut insister sur ce point: dans de très nombreux contextes culturels les choses ne se décident jamais en réunion.

Voyez ainsi les deux articles suivants:

• Alcool et relations professionnelles interculturelles
• Deux illustrations du lien d’appartenance dans les cultures collectivistes

Somme toute, Rogovine indique l’essentiel à Blaise Cendrars. La réussite des affaires avec des partenaires étrangers exige de connaître « les règles et les usages du jeu » local, requiert de la « manière » et du « doigté », implique de ne pas appliquer des idées préconçues comme ici « le bluff à l’américaine » et se résume finalement à l’art des « nuances ».

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Quelques suggestions de lecture:

• Liste de tous les articles publiés
• Vidéos interculturelles de l’été (1) : le repas
• Coopération franco-chinoise : 7 malentendus interculturels vus par les Chinois
• Le langage d’un homme vrai ou l’art de la conversation futile
• Vidéos interculturelles de l’été (2): les stéréotypes
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