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Comment perdre 50 millions d’euros pour 1 euro…

Lundi 18 octobre 2010
Par Benjamin PELLETIER

parcmetres

Mise à jour avec ajout de commentaires et analyses à propos d’une anecdote qui est une véritable caricature du conflit interculturel, et pourtant elle est authentique…

Situation : une fin de négociation catastrophique

Ce groupe français est en fin de négociation d’un contrat de 50 millions d’euros avec une entreprise allemande. Une délégation française se rend en Allemagne pour discuter des derniers points de détail avant la signature finale. La réunion avec les Allemands se passe au mieux, les équipes finalisent le contrat, jusqu’au moment où le responsable allemand consulte sa montre – il est alors 10h58 du matin – et s’excuse de devoir s’absenter.

Devant l’étonnement des Français, il explique qu’il n’en a pas pour longtemps, il va tout simplement descendre dans la rue car il doit mettre 1 euro dans le parcmètre avant 11h00. Son ticket de stationnement expire en effet dans deux minutes…

Réaction immédiate de son homologue français? Il s’emporte contre l’Allemand. Comment peut-il quitter ainsi la réunion où se finalise un contrat d’une telle importance? Sa voiture peut bien attendre, il y a des priorités ! C’est un vrai manque de respect pour son équipe qui a travaillé depuis six mois sur ce dossier et qui a fait le déplacement pour la signature du contrat!

Réaction de l’Allemand? Furieux de la réaction du Français, il n’a jamais voulu signer le contrat.

Conséquence : l’entreprise française a mis plusieurs mois avant de pouvoir enfin signer ce contrat, ce qui a retardé la mise en œuvre du plan stratégique du groupe et a laissé planer aux yeux de ses partenaires une incertitude nuisible à son image.

Commentaire 1 : la rupture du lien de confiance

Voici un conflit typique de priorités entre le Français soucieux de boucler le contrat et l’Allemand soucieux de respecter la loi pour une affaire privée. Deux points de vue s’affrontent avec pour enjeu la relation de confiance entre les deux protagonistes :

  • Le point du vue du Français : comment faire confiance à son partenaire allemand si celui-ci est prêt à faire passer le contrat au second plan par rapport à un souci d’ordre privé ?
  • Le point de vue de l’Allemand : comment faire confiance au Français dans une affaire de plusieurs dizaines de millions d’euros si déjà pour un euro il serait prêt à contourner la loi ?

S’ajoutent à cela deux facteurs psychologiques importants :

  • D’une part, le Français n’apprécie pas de passer lui-même au second plan dans l’esprit de l’Allemand : cet « effacement » est un affront non seulement à son équipe, mais aussi à sa personne en tant que contrepartie de l’Allemand. En outre, si l’Allemand n’est pas capable de se concentrer sur le priorité du moment, voilà qui n’augure rien de bon pour la suite de la coopération où des arbitrages importants sont à faire en permanence.
  • D’autre part, l’Allemand s’indigne de l’arrogance de ce Français si prompt à s’emporter et à critiquer son comportement : cette réaction d’humeur est une démonstration d’arrogance qui n’augure là aussi rien de bon pour la suite de la coopération. Comment faire confiance à quelqu’un qui ne sait pas se contrôler ?

Commentaire 2 : l’expression du négatif

Plus généralement, on a affaire ici à un problème que l’on rencontre souvent de la part des Français : l’expression immédiate et directe de leurs émotions et opinions négatives. Ce n’est certes pas une spécificité française, on retrouve ce problème chez d’autres nationalités. Mais cette tendance à montrer notre agacement, énervement, ennui, mépris, etc. est bien plus forte en France qu’ailleurs. Outre l’aspect frondeur de la société française, il s’agit plus profondément d’une difficulté à contrôler le langage non-verbal lorsque nous ne sommes pas satisfaits ou lorsque la situation ne correspond pas à nos attentes ou habitudes.

Par exemple, dans la situation décrite ci-dessus, si un Japonais ou un Coréen s’était trouvé à la place du Français, la probabilité qu’il exprime son désaccord aussi directement aurait été bien moindre, voire nulle. Ce n’est pas par hypocrisie, dissimulation ou manque de caractère, qu’il aurait masqué ses sentiments, mais par respect, politesse et désir de ne pas saper l’harmonie de cette réunion avec les Allemands.

Par ailleurs, face à une situation qu’il ne comprend pas (l’Allemand quitte soudainement la réunion pour s’occuper de son ticket de stationnement), le Japonais ou le Coréen met en mouvement son sens de l’observation pour s’adapter à cet imprévu et en comprendre les ressorts. Ainsi, face à ce qui l’intrigue, il aura plutôt tendance à en chercher les raisons plutôt qu’à arraisonner la réalité pour la soumettre à son propre mode de fonctionnement (pour prolonger, voyez sur ce blog l’article Nunchi : souci des autres avant souci de soi).

J’ajoute un remarque concernant ce dernier point : on souligne souvent le désir d’harmonie pour expliquer la retenue et la réserve des Asiatiques d’Extrême Orient  dans leurs relations professionnelles. Il faut ajouter à cela un autre élément: l’esthétique. Le visage d’un homme en colère, dégoûté ou méprisant est une chose extrêmement laide pour un Coréen ou un Japonais.

C’est donc également une forme de respect vis-à-vis de l’autre que de ne pas lui imposer la vision d’un visage grimaçant, déformé par la laideur, exhibant dans ses plis la négativité de ses pensées intérieures.

Commentaire 3 : un rapport à la loi différent

Pour nous Français, le comportement de l’Allemand est proche de la caricature, tant sa réaction correspond aux clichés que nous nous faisons des Allemands: respectueux des règlements à l’extrême, obéissants jusqu’à la soumission. Mais la réaction du Français n’est certainement pas moins caricaturale aux yeux de l’Allemand : les Français ont en effet la réputation de tout critiquer, de facilement s’emporter et d’avoir tendance à contourner les lois et règlements quand cela les arrange.

Si l’on reprend les données rassemblées par Geert Hofstede pour profiler les cultures nationales selon cinq dimensions, ces différences trouvent un éclairage significatif. Je précise que la position sur ces dimensions ne préjuge pas de la valeur des cultures ni de leur performance économique. Il s’agit simplement de comparer les grandes tendances culturelles qui influent sur le comportement managérial. Bref rappel de ces dimensions :

  1. « distance hiérarchique » : plus ce score est élevé, plus les relations hiérarchiques sont autoritaires et la structure de la société verticale,
  2. « individualisme ou collectivisme » : plus ce score est élevé, plus prévaut l’individualisme ; plus il est faible, plus le groupe d’appartenance prime sur l’individu,
  3. « masculinité » : plus ce score est élevé, plus prédominent les valeurs liées à la performance, à la force et à la distinction des rôles entre hommes et femmes ; plus il est faible, plus prédominent les valeurs liées à la solidarité, à la qualité de vie et à l’égalité entre hommes et femmes,
  4. « contrôle de l’incertitude » : plus ce score est élevé, plus l’incertitude, le risque, l’inconnu engendrent du malaise, mais aussi les moyens et innovations pour y faire face ; plus il est faible, plus se développe une aisance avec l’imprévu et l’incertain,
  5. « dynamisme confucéen » : plus ce score est élevé, plus le rapport à la réalité et au changement est pragmatique ; plus il est faible, plus ce rapport devient idéologique et rigide.

Voici donc les grandes tendances des profils culturels de la France et l’Allemagne selon Hofstede :

Comme on peut le voir, Français et Allemands ont beau être géographiquement proches, ils ont à gérer trois grandes différences majeures dans leur coopération :

1. La distance hiérarchique est plus élevée en France qu’en Allemagne, ce qui signifie que les rapports d’autorité ont tendance à y être plus personnalisés et moins fonctionnels. Le cliché d’Allemands très autoritaires doit être renversé au détriment des Français. En France, l’autorité est un statut, et le statut une autorité. C’est moins le cas en Allemagne. On y est certes autoritaire selon sa place dans l’échelle hiérarchique mais cette autorité émane moins de la personne qui l’exerce que de sa fonction.

2. Les Français sont également généralement plus hauts sur le contrôle de l’incertitude. L’angoisse face à l’imprévu est en France plus élevée qu’en Allemagne, et le goût du risque moins développé. Par suite, les Français résistent plus au changement que les Allemands. Voilà qui conditionne également une perception du monde plus focalisée sur la menace que sur l’opportunité. Deuxième cliché à relativiser à propos des Allemands : leur rigidité. Il existe une rigidité proprement française qui freine l’adaptation aux contextes étrangers.

3. Les Allemands sont plus hauts que les Français sur les valeurs dites « masculines ». L’entreprise allemande possède là un fond plus conservateur que l’entreprise française quant à la répartition des rôles et fonctions des hommes et des femmes. Par ailleurs, la valorisation du succès et de la performance est plus problématique en France où la recherche de la qualité de vie et les valeurs liées à la solidarité peuvent prendre le pas sur les intérêts de l’organisation pour laquelle on travaille.

Si l’on reprend et croise les deux premières différences, nous obtenons un rapport à la règle radicalement différent :

Ce tableau montre que Français et Allemands ont des réactions psychologiques différentes quant aux règles :

  • Les Français perçoivent la règle comme une contrainte venue des hautes sphères pour restreindre leur liberté : la règle est transcendante à l’individu qui s’en affranchit quand il le peut pour échapper à ce qui est vécu comme un asservissement (exemple encore plus flagrant : les Italiens).
  • Les Allemands perçoivent la règle comme la condition de l’exercice de leur liberté : la règle est immanente à l’individu qui l’intègre comme une émanation du corps social (exemple encore plus flagrant : les Scandinaves).

Pour revenir à l’anecdote de cet article, le Français réagit spontanément de façon très négative face à un comportement qu’il ne comprend pas car lui-même n’aurait pas songé un seul instant à son ticket de stationnement s’il s’était trouvé à la place de l’Allemand. Son mode de fonctionnement n’est culturellement pas programmé pour respecter  à tout moment la lettre et l’esprit des lois et règlements.

Quant à l’Allemand, son attention est soudainement court-circuitée lors de la réunion avec les Français par un détail qui devient si monumental dans son esprit qu’il doit quitter une réunion majeure pour ne pas transgresser la loi dans une affaire privée. Assurément, il aurait dû prendre en compte qu’il n’avait pas affaire à d’autres Allemands et comprendre que son comportement risquait de heurter les Français. Une réaction mesurée de sa part aurait consisté à demander discrètement à un employé de renouveler son ticket de stationnement à sa place.

Commentaire final : la scène allemande

Si le Français et l’Allemand ont chacun failli par un comportement et une réaction trop spontanés, il faut cependant établir une distinction importante : la scène se passe en Allemagne. J’insiste sur ce terme de « scène » en lui donnant tout son sens théâtral. Le lieu de l’interaction n’est jamais neutre, il conditionne la représentation qui va être donnée par les protagonistes. La vie professionnelle est aussi un théâtre où chacun doit jouer le rôle de sa fonction selon des codes bien déterminés.

J’ai déjà mis en évidence ces différents facteurs liés à la représentation dans l’article L’autre dimension cachée : la théâtralité. Le fait est que le Français se déplace sur la scène allemande, c’est donc à lui de préparer son rôle en fonction de la mise en scène de soi dans le contexte culturel allemand. A lui aussi de savoir donner la réplique à son partenaire allemand pour que ce dernier ne perde pas la face dans la représentation qu’il donne de lui-même.

Certes, l’Allemand a peut-être fauté par un comportement très « allemand ». On ne le saura jamais exactement mais on peut émettre l’hypothèse qu’il a inconsciemment exagéré ce comportement face au Français selon la loi psychologique qui veut qu’en présence d’un étranger chacun force un peu ses grandes tendances culturelles pour passer pour un représentant exemplaire et expert de sa propre culture.

Ainsi, quand il reçoit un étranger, un Français aura tendance à être plus soucieux qu’avec un autre Français de montrer qu’il connaît les bons endroits où dîner, qu’il possède un réel savoir en matière du choix des vins et qu’il est bien au courant de l’actualité politique et culturelle.

Par conséquent, on peut supposer que l’Allemand a inconsciemment voulu montrer au Français à quel point il est soucieux de respecter les règles et scrupuleux dans les moindres détails. En ne demandant pas à un employé de prolonger son ticket à sa place, il produit lui-même une représentation de ce que doit être un Allemand. Il peut aussi être question de tester la réaction du Français avec un détail qui dépasse de loin le simple souci du ticket de stationnement : mon partenaire est-il capable de me donner la réplique dans cette scénette « à l’allemande » ?

Pour le Français, une attitude payante aurait été de prendre le contre-pied des clichés qui, immanquablement, le précèdent dans l’esprit de l’Allemand. Il ne s’agit pas de « jouer à l’Allemand » en singeant la rigueur et l’intransigeance mais de parvenir à se dédoubler en acteur et spectateur et à montrer qu’on est prêt à s’adapter à son partenaire et à poursuivre le jeu avec lui pour une représentation commune.

Sur cette dimension théâtrale de la vie professionnelle, je rappellerai les résultats d’un sondage auprès des salariés européens. A la question : Adoptez-vous un comportement différent au travail et dans la vie privée ? le pourcentage de réponses positives était de 46% pour les Français et de 58% pour les Allemands…

Ce sondage est analysé dans l’article L’art du caméléon, enjeux culturels.

Pour prolonger sur l’interculturalité franco-allemande, je vous invite à consulter France-Allemagne: des murets culturels et L’A380, décollage de l’entente franco-allemande?

* * *

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7 commentaires sur “Comment perdre 50 millions d’euros pour 1 euro…”

  1. Très belle « anecdote », malheureusement pas si exceptionnelle que cela, et qui arrive même au sein d’une même culture, et souvent entre les « sous-cultures » propres à différents département d’une même entreprise ou organisation. L’incompréhension, ou le refus de l’autre dans ce qu’il est est plus courant que son contraire. Comment espérer dès lors penser stratégique ?!?

    #24
  2. [...] opportunités business manquées (ici ou là) par un excès de suffisance et une absence totale de remise en cause des croyances politiques de [...]

    #158
  3. Je persiste à penser qu’il s’agit, bel et bien, plus d’un trait de caractère individuel et non d’un aspect culturel généralisable aux 60 millions des français.
    En finance de marché, il existe un subtil distingo :
    - risque systématique (risque qui couvre le périmètre de tout le marché « corporate »)
    - et risque spécifique lié à une entreprise du marché (et non à toutes les composantes du marché).

    Cette anecdote me semble, bel et bien, un fait individuel difficilement généralisable. En fait un risque spécifique.

    A bon entendeur ….

    Prof. Dr Rachid BOUTTI

    Titulaire de la Chaire Euro Arabe « Développement durable »
    Expert Comptable

    Consultant International Actif auprès de l’AUF, USAID, AXA et BID
    Responsable du Mastère international Métier de Conseil et Encadrement Supérieur (Programme Meda)
    Auteur d’ouvrages dans le domaine du management opérationnel et stratégique
    Ex Directeur Administratif et Financier (CFO) de la multinationale ELF
    Ex Chief Executif Officer du Holding Industriel Richbond

    Portail :http//www.controledegestion.org

    #227
  4. Benjamin PELLETIER

    Bonjour Pr & Dr, j’aime pour ma part cette anecdote en ce qu’elle révèle un trait que l’on a tendance à retrouver plus fréquemment en France qu’ailleurs, c’est-à-dire l’expression immédiate et spontanée des sentiments négatifs.

    Ce n’est certes pas un privilège des Français mais, tout de même, râler, pester, s’énerver, montrer son agacement, son ennui, sa désapprobation, etc., se fait de façon très directe en France, et c’est souvent nuisible aux bonnes relations avec les étrangers.

    Maintenant, je suis bien d’accord avec vous pour ne pas exagérer le sens de cette anecdote. Il est évident que, comme vous le dites, nous avons affaire à un caractère individuel qui pose problème.

    Ceci dit, quelle est la part culturelle de ce caractère individuel? Par exemple, dans une même situation si un Japonais s’était trouvé à la place du Français, aurai-il eu tendance à réagir de même?…

    #228
  5. Plaige B.

    Je propose de complexifier un peu l’analyse. C’est un trait de la culture populaire française que de valoriser la franchise et l’expression immédiate de ses sentiments et émotions. Cela se traduit par les expressions: je n’ai pas eu peur de lui envoyer cela dans les dents » ou autres expressions de cette veine. La culture de l’élite française valorise plus la retenue et la distance, comprises par les représentants de la première comme de la dissimulation et de l’hypocrisie. Donc j’en déduis que dans cet exemple stimulant, on a sans doute plutôt affaire à un représentant français de la première catégorie. Quant au comportement de l’interlocuteur allemand, pour lequel je n’ai pas les mêmes clés, il m’apparaît typiquement comme un représentant de la culture de la loi avant tout, valeur qui n’a pas la même force dans tous les milieux sociaux allemands.
    Bref, le dialogue des cultures ne doit pas s’arrêter aux catégories nationales typiques, mais creuser un peu sous la surface pour analyser des comportements individuels.

    #439
  6. Louis

    Intéressante anecdote qui montre surtout de mon point de vue que l’empressement est souvent cause de grosses erreurs.
    Ensuite, est il nécessaire d’aller chercher la réponse dans des caractères dits « culturels »? Allemand, Français ou Chinois je pense que personne n’aime se prendre une amende pour une bête histoire de parcmètre.
    Ne pas laisser un collègue, partenaire d’affaire ou qui que ce soit aller mettre son euros dans un parcmètre à 10h58 pour éviter un prune, la personne revenant à 11h05, est juste une preuve de stupidité.

    #443
  7. Benjamin PELLETIER

    @ Louis – il est vrai que cette anecdote est quelque peu « déracinée » de son contexte précis pour être prise dans la simplicité de sa manifestation. Ceci dit, concernant la réaction du Français, il s’agit moins d’un empressement (précipitation, rapidité très vive à exécuter une tâche) que d’une réaction spontanée qui contient sa part de psychologie individuelle mais aussi sa dimension culturelle, dans la mesure où la première est façonnée dans le creuset de la seconde.
    La spontanéité de cette réaction négative, avec ensuite un emportement et manque de contrôle de soi, ne sont certainement pas un privilège français mais les Français ont plus tendance que les autres à se laisser aller à cette négativité…

    #444

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