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Comment perdre une négociation pour une porte qui s’ouvre…

mardi 27 octobre 2009
Par Benjamin PELLETIER

« Les acteurs savent quelle impression ils donnent et habituellement ils disposent aussi d’une information destructive relative au spectacle. » Erving Goffman, La présentation de soi

Situation

Un grand groupe français est en cours de négociation avec des Saoudiens. Une première rencontre a lieu dans le Golfe et se passe au mieux. C’est désormais au tour des Français de recevoir une délégation d’hommes d’affaires saoudiens. La France est alors en position délicate avec les pays arabes. En effet, nous sommes à la période où est débattue la question d’interdire le voile en France. Ces débats rencontrent un écho très important dans le Golfe où les commentateurs s’insurgent contre ce projet de loi « intolérant », « liberticide » et « anti-musulman ».

Les Français sont conscients de cette détérioration de leur image. Ils réfléchissent donc à un moyen de contrer les effets de cette représentation pour limiter les risques de conflit interculturel avec les Saoudiens (cf. sur ce sujet ici et et encore là). Encore une fois, nous sommes sur une scène de théâtre et la mise en scène est primordiale pour que le spectacle (les négociations) se déroule au mieux.

Moyen mis en œuvre

L’équipe en charge des négociations décide d’orienter ses hôtes vers une pièce voisine de la salle de réunion pour qu’ils puissent éventuellement se retirer pour leur prière habituelle. Ce faisant, ils sont bien conscient qu’ils contreviennent à la règle de laïcité qui prévaut au sein de l’entreprise. Sachant qu’une telle initiative ne sera jamais approuvée par leur hiérarchie, ils décident ne pas l’informer.

Tous en scène

Le jour J tous les acteurs sont réunis et le spectacle peut commencer. Alors qu’il est midi moins cinq, les Français proposent à ceux qui le souhaitent de se retirer un instant pour leur prière. Surprise des Saoudiens qui apprécient une telle proposition. Ils se retirent donc dans la pièce en question. Les Français se réjouissent, ils savent qu’ils vont pouvoir passer à un autre niveau de relation avec leurs hôtes.

Coup de théâtre

Au même moment, le PDG de l’entreprise, accompagné du comité de direction, déboule dans les couloirs à la recherche d’une salle pour une réunion improvisée de toute urgence. Il ouvre brutalement la porte de la salle où les Saoudiens sont en pleine prière. Fureur du PDG qui vire tout le monde…

Final

Les Français n’ont plus jamais entendu parler de ces hommes d’affaires saoudiens.

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3 commentaires sur “Comment perdre une négociation pour une porte qui s’ouvre…”

  1. […] opportunités business manquées (ici ou là) par un excès de suffisance et une absence totale de remise en cause des croyances […]

    #159
  2. Arnaud Gruet

    J’aime beaucoup votre blog mais vous ne précisez pas qui a viré le PDG…

    #605
  3. Benjamin PELLETIER

    Il y a eu en effet une grosse défaillance au plus haut niveau. Pour des raisons évidentes de confidentialité, je ne peux donner plus d’éléments contextuels.

    #609

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