Avis de naissance d’un clone

Regardez bien la vidéo ci-dessous, elle dure une minute et treize secondes. Regardez bien ces images car il va falloir s’y habituer. Non, ce n’est pas l’arrivée d’un TGV en gare de Montparnasse, c’est le KTX-II coréen, jumeau et désormais concurrent direct du TGV français. Ces images ont été filmées en novembre 2009:

Mardi 2 mars 2010, hier donc, le KTX-II a inauguré sa carrière commerciale sur une ligne intérieure coréenne. Il peut rouler jusqu’à 330 km/h et est construit par l’entreprise Rotem, filiale du chaebol Hyundai.

La date de la mise en service n’a pas été choisie au hasard. Elle précède tout juste la clôture de la liste des prétendants à l’appel d’offres pour le marché brésilien pour la ligne entre São Paulo et Rio de Janeiro. Un marché à 13 milliards d’euros. « Pour l’appel d’offres brésilien, nous allons proposer une version du KTX-II », confirme le Dr Mok Jin-young, au ministère des Transports sud-coréen. Autre contrat en vue : la liaison grande vitesse entre San Francisco et Los Angeles, d’un montant estimé à 33 milliards d’euros…

A notre connaissance, un seul quotidien de la presse française a rendu compte de cette mise en service du KTX-II. Il s’agit de La Croix dans l’article La Corée du Sud met sur les rails son propre TGV. En Suisse, Le Temps a publié un article intitulé La Corée du Sud dévoile ses ambitions dans la grande vitesse. Devant ce silence assourdissant, faisons un petit retour en arrière…

1993-2004 : le TGV français passe à l’Est

Les lecteurs de ce blog se souviennent que l’article Les cultures nationales à l’assaut des musées universels rafraîchissait les mémoires sur un curieux marchandage. En 1993, la France était en pleine négociation avec la Corée du Sud pour la vente du TGV. La compétition avec le Shinkansen des Japonais et surtout l’ICE des Allemands était féroce. François Mitterrand avait alors sorti un atout dans le jeu français : restituer à la Corée ses archives royales (détenues par la France depuis une expédition punitive de la marine française en Corée en 1866) en échange de la signature du contrat. Les Coréens ont signé le contrat mais la France n’a jamais tenu sa promesse…

Même s’il continue de hanter les relations entre la France et la Corée du Sud, cet épisode n’est pas l’élément le plus important des négociations. Il s’agit plutôt des massifs transferts de technologie consentis par Alstom pour gagner ce contrat. Le 30 mars 2004, le KTX-I, résultat de la coopération franco-coréenne, est inauguré. A cette occasion, la chaîne coréenne KBS World réalise un reportage radio en français.

Je résume les points clés de ce reportage de quinze minutes :

1. Vous entendrez notamment le témoignage du directeur du projet, Marc Châtelard. Il souligne que le transfert de technologies est « l’un des plus importants dans le monde ». Le train le plus rapide au monde ne méritait pas moins. Ainsi, Alstom a consenti à transmettre à la Corée 350 000 documents techniques et à former 1000 Coréens. Vous pouvez également retrouver ces dernières informations dans un article de la revue du ministère des Affaires étrangères français, France Diplomatie, paru à l’occasion de l’inauguration du KTX en 2004. L’article est titré Le TGV à la conquête de l’Asie…

2. Marc Châtelard détaille ensuite le programme. Il s’agit d’un contrat de 46 rames de TGV. Les rames 1 à 12 sont entièrement construites en France par les Français ; les 13 à 17 sont en partie construites par les Français, en partie par les Coréens ; les rames 18 à 46 sont construites en Corée par les Coréens. « Nous avons appris aux entreprises coréennes à réaliser l’ensemble des composants du train », affirme-t-il ainsi. 400 formateurs français assistent les Coréens dans ce transfert de savoir-faire.

3. Alstom a-t-il conscience qu’il est en train d’engendrer un clone susceptible de devenir un redoutable concurrent ? La réponse est affirmative. « Rotem sera un concurrent. Il risque d’ailleurs d’être un concurrent d’autant plus agressif qu’aujourd’hui il n’a pas énormément d’activité après le TGV », déclare Marc Châtelard. « Les usines étant peu chargées, il est possible d’être agressif. Que Rotem soit un concurrent sur quelques projets, c’est bien possible. »

4. Question du journaliste : « Les Japonais et les Allemands veillent jalousement sur leurs secrets. Est-ce que la France, elle, ne joue pas avec le feu en transférant son savoir-faire ? En 10 ans, les Coréens ont acquis une technologie qui a demandé 50 ans de travail aux ingénieurs français. On connaît l’expérience des chantiers navals. Les chantiers coréens ont les carnets de commande remplis pour plusieurs années, alors que ceux des chantiers français sont vides. Est-ce qu’un scénario identique peut se reproduire dans le domaine ferroviaire ? »

Réponse de Châtelard : « Les coûts de la main d’œuvre en Corée augmentent chaque année beaucoup plus que l’inflation, c’est-à-dire qu’on constate une augmentation des salaires entre 8 et 12%, alors que l’inflation est aux alentours de 3 à 4%. […] Ce qui a été possible il y a des années avec une main d’œuvre pas chère dans le cadre des chantiers navals me semble aujourd’hui beaucoup plus illusoire avec les coûts qui ont augmenté en Corée. » Je souligne ce dernier passage pour indiquer combien l’appréciation du risque concurrentiel repose sur un argument qui, certes se justifie, mais reste assez mince pour compenser l’immensité des transferts de technologie consentis.

Or, pendant la période de 1994 à 2004, les Coréens ont profité de cet apport massif de technologie pour travailler sur leur propre projet de train à grande vitesse, le G7. Le 16 décembre 2004, soit neuf mois à peine après la mise en service du KTX-I, ils font les premiers essais de leur prototype. Un article des Echos en rendait alors rapidement compte en quelques lignes :

« Le train, basé sur la technologie du français Alstom et construit par les sud-coréens Rotem et Hyundai Heavy Industries, a atteint la vitesse de 352,4 km/h. Alstom avait obtenu en 1994 le contrat de construction du TGV. Grâce aux transferts de technologies, les chemins de fer sud-coréens ont mis au point leur propre modèle, le G7, et espèrent l’exporter dès 2007. »

Performance dénigrée par les Français qui ne voient pas le danger se profiler : « Ils ont dépassé les 300 kilomètres/heure. Nous, les 500 », ironise un Français (Les Echos). Pour rappel, la vitesse commerciale maximale du TGV en France est de 320 km/h.

Facteurs culturels et interculturels

A travers cette histoire, on peut remarquer combien l’obsession quantitative, ou plutôt superlative, est une constante côté français. Une mentalité de « champion du monde » est étonnamment et également présente qu’il s’agisse des remarquables performances du TGV ou du caractère massif des transferts de technologie.

Cette ivresse des nombres, associée à l’ivresse de la victoire face aux Japonais et aux Allemands, se reporte négativement sur la juste appréciation des risques. Car elle entraîne une néfaste sous-estimation des Coréens. Certes, on arguera qu’Alstom a vendu aux Coréens une technologie déjà dépassée à l’époque de façon à limiter les risques de concurrence, mais d’une part il n’est pas certain que tous les marchés étrangers aient besoin de la technologie la plus avancée et donc la plus coûteuse, d’autre part c’est négliger la capacité d’innovation des Coréens.

En effet, le projet KTX-II a été réalisé à 87% par des technologies coréennes. Les ingénieurs coréens ont ainsi mis les bouchées doubles pour déposer des brevets qui « coréanisent » le TGV. Choi Sung-hoon, du KRRI, Korea Railroad Research Institute, a ainsi déclaré : « Le train utilise encore des composants dont les brevets limitent l’utilisation au marché coréen. Pour l’export, Hyundai Rotem développe des technologies permettant de contourner ces brevets. »

La coopération avec les Français a souvent été conflictuelle. Outre l’attitude arrogante, ou naïve, des Français qui sont sous-estimé la capacité des Coréens à innover à partir d’une technologie “ancienne”, des différences culturelles ont amené des problèmes de management. Dans le reportage audio cité plus haut, vous pouvez entendre à 4’30 le directeur commercial de Rotem. Il pointe notamment deux grandes différences culturelles avec les Français :

• les Français prennent de trop longues vacances, il était parfois difficile de contacter leurs interlocuteurs et d’obtenir une réponse rapidement,
• en cas de problème, les Français se défendent derrière les procédures juridiques et les conditions initiales du contrat, ce qui n’est pas la manière de faire des Coréens, moins procéduriers et plus pragmatiques.

Rendez-vous à Rio ?

Avec la perte récente du contrat nucléaire d’Abou Dabi, les Français ont pu constater le niveau technologique des Coréens, ainsi que leur efficacité commerciale. Ils auraient tort de sous-estimer ces partenaires devenus des adversaires dans le domaine ferroviaire. Si le KTX est bien un clone du TGV, les Français vont devoir faire preuve d’imagination stratégique pour remporter la mise au Brésil.

En effet, si Marc Châtelard écarte un peu rapidement la possible menace coréenne, il faut cependant se rappeler que dans le contrat des 46 rames de TGV, les Coréens se sont sentis quelque peu floués. Ils ont été très surpris de constater que « les 12 rames achetées à Alstom ont coûté quasi autant que les 34 qu[’ils ont] fabriquées (681,5 millions de dollars, contre 796,5 millions) », selon Steven Yang, directeur exécutif en charge des systèmes ferroviaires chez Rotem.

Enfin, quand on voit la capacité des Coréens à approcher le marché brésilien et à intégrer l’interculturel dans leur stratégique commerciale (voir notre article L’interculturel intégré à la stratégie des entreprises : un exemple), nous ne pouvons que souhaiter bonne chance et bon courage aux négociateurs…

MISE A JOUR, 13/03/2010

La version anglaise du quotidien coréen JoongAng Ilbo a publié le 10 mars un article consacré à l’offre coréenne pour ce marché brésilien du train à grande vitesse. Je souligne en rouge quelques passages…

Korea leads pack for Brazil rail deal

Official bid for high-speed rail between Rio and Sao Paulo to begin in May
March 10, 2010

Brazil’s transportation authority said a Korean consortium comes closest to meeting its requirements among six potential bidders in the bidding process to build and operate the bullet train system in the Latin American country.

The train will link Brazil’s two largest cities – Rio de Janeiro and Sao Paulo – and Campinas.

“They may have a better understanding of what we want to do,” Bernardo Figueiredo, head of the National Land Transport Agency (ANTT) said in an interview, according to Bloomberg News. “Korea went through a process similar to Brazil.”

The deal, estimated at $19.3 billion, is for building a 511-kilometer (318 mile) railway. The bullet trains will run 350 kilometers per hour and make the travel time between the cities two-and-a-half hours.

The official bidding process is scheduled to take place in May. The Korean consortium includes Hyundai Rotem, Hyundai Heavy Industries, Korea Rail Network Authority and Korea Railroad. France’s Alstom SA, Germany’s Siemens AG, Japan’s Hitachi Ltd. and Spain’s Patentes Talgo SA have also expressed an interest. Brazil wants the system to be up and running before the 2016 Olympic Games in Rio de Janeiro.

“Korea has the strength of being able to build the system in a short time and at a reasonable cost,” said an official of the Korean consortium for Brazil’s ATV high speed rail.

It is the first time Korea is making a bid to build a high speed train in another country, but they have participated in related projects overseas. The consortium is offering to build the follow-up to the KTX train, which started operating here this month.

Explaining the qualifications for the bidding, the Brazilian government has said it would award the contract to a consortium that offers the lowest ticket prices, as well as a significant amount of technology transfer.

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