Les entreprises françaises sont de plus en plus nombreuses à développer des affaires en Chine. Elles se confrontent au défi de l’interculturalité entre Français et Chinois. Cette question a déjà été abordée sur ce blog à travers le compte-rendu d’un dîner-débat que j’avais organisé sur le thème : Les Français en Chine : points forts, points faibles.

L’un des intervenants était M. Jérémie Ni, formateur en management interculturel franco-chinois. Après une riche expérience dans l’industrie automobile, il a fondé l’institut de formation ChinForm et intervient régulièrement auprès des entreprises françaises et chinoises.

M. Ni a récemment réalisé plusieurs formations pour les Chinois de Shanghai, Beijing, Wuxi et Wuhan. Au début de ces formations, chaque participant a été sollicité pour lister trois problèmes majeurs qui entravent sa collaboration avec les Français. Les participants ont été par la suite divisés en quatre groupes pour dégager les problèmes les plus importants.

M. Ni a accepté de partager sur ce blog les sept points qui ont été mentionnés par les participants chinois, ainsi que les éléments de cadrage qu’il a apportés à chaque fois. Je le remercie vivement pour ce partage qui permet de prendre connaissance du point de vue chinois sur la coopération avec les Français, ainsi que de saisir sur le vif le travail du formateur en management interculturel.

Voici le texte de M. Ni:

* * *

1) Les ingénieurs français ont tendance à juger le monde chinois des affaires à partir de leur regard habituel français, sans chercher à connaître la réalité du marché chinois.

Il est vrai que les clients chinois n’ont pas les mêmes priorités que les clients européens. Ces derniers sont beaucoup plus exigeants sur la qualité alors que les clients chinois accordent plus d’importance à la rapidité d’exécution afin d’occuper le marché le plus vite possible au détriment de la qualité dans certains cas.

En outre, les Chinois acceptent facilement la notion de « cha bu duo », l’« à peu près ». Les ingénieurs français n’acceptent pas cette démarche et retardent de ce fait le projet, ce qui est source de frustration chez les interlocuteurs chinois.

2) Les Français tendent à imposer les procédures françaises en Chine en ignorant les spécificités locales.

Ce point a été abordé par plusieurs ingénieurs chinois qui ont rappelé que les clients chinois ne sont pas matures et demandent des délais très courts. Les concurrents chinois arrivent à proposer des solutions en ligne avec cette exigence. Or, selon certaines procédures de développement de la société française, la filiale chinoise n’a aucune chance de gagner l’affaire. Il faudrait rester donc souple pour apporter une solution adéquate aux clients chinois.

Sur le marché chinois, certaines pratiques ne sont pas tolérées par les procédures de la société française, comme le fait d’offrir des cadeaux plus ou moins généreux. Il semble difficile de gagner davantage de contrats si ces pratiques locales ne sont pas intégrées.

3) Les Français considèrent qu’ils détiennent le savoir-faire et font preuve de temps à autres d’une certaine arrogance.

Sur ce point, j’ai expliqué à l’auditoire qu’il est vrai que les ingénieurs français détiennent plus de connaissances du fait de leur maturité industrielle. Mais le marché chinois présente plus de perspectives dans les années à venir. Les jeunes ingénieurs chinois doivent avoir plus confiance en eux et oser questionner le point de vue des Français, naturellement sur la base d’une réflexion approfondie et logique. Dans de nombreux cas, les Chinois ont encore un certain sentiment d’infériorité à l’égard des Français, ce qui les amène souvent à se plaindre de l’arrogance des Français.

Par ailleurs, j’ai précisé que les Français organisent et hiérarchisent leurs tâches alors que les jeunes Chinois les traitent en fonction de leur arrivée. Dès lors qu’un ingénieur chinois envoie une demande à un Français, il souhaite avoir une réponse immédiate. Or, le Français prend du temps pour terminer les tâches en cours, examiner la demande, rassembler les informations nécessaires et réfléchir à la viabilité de la solution globale avant de faire un retour effectif.

Tout cela prend du temps et laisse à l’ingénieur chinois une impression de lenteur et de manque de réactivité. Comme il s’impatiente, il peut relancer plusieurs fois par jour son collaborateur français. Ce dernier peut s’en agacer et répondre sèchement. Cette réponse est alors interprétée par l’employé chinois comme une marque d’arrogance.

4) Les Français font preuve d’une certaine méfiance à l’égard des ingénieurs chinois, qui se manifeste notamment par de la rétention d’informations.

Certaines remarques des Chinois concernent le souci pour les jeunes ingénieurs chinois de ne pas pouvoir accéder aux technologies clés des produits, en pensant que la direction générale en France est méfiante à leur égard.

Au cours de la formation, j’ai précisé qu’il est normal que l’entreprise française protège son savoir-faire. D’ailleurs, les entreprises chinoises font de même. L’entreprise française protège à juste titre son expertise, pas uniquement à l’égard des Chinois, mais à l’égard de l’ensemble de ses partenaires ou concurrents.

En France, les employés français ont également des règles à respecter à ce sujet. Il ne faut donc pas mal interpréter ces mesures de protection de la propriété intellectuelle. Il est aussi vrai qu’en Chine l’enjeu est plus important dans la mesure où les Chinois ne sont pas sensibles à l’importance du respect de cette règle.

Certains collègues français n’ont pas transmis à temps les informations, peut-être à cause de relations personnelles tendues. Cela ne relève pas systématiquement d’un problème de l’entreprise, mais de relations interindividuelles. Quoi qu’il en soit, la confiance doit être gagnée, elle n’est pas donnée. Il appartient aussi aux ingénieurs chinois de faire preuve de loyauté et de fidélité envers la société française en respectant les règles de l’entreprise.

5) Il est difficile pour les Chinois de construire une relation de confiance avec les Français.

Dans le système industriel chinois, je constate que certaines fonctions ont une connotation négative, notamment le contrôle de qualité et le contrôle de gestion. Ces fonctions ne sont en effet pas très développées dans les entreprises chinoises. Quand on parle de contrôle, les ingénieurs chinois associent tout de suite cette notion à un manque de confiance. Or, les contrôles de qualité et de gestion font partie intégrante du système de management de l’entreprise.

6) Le marché chinois évolue très vite et les Français manquent de réactivité. Ils ignorent les demandes.

En Chine, le client est vraiment roi et peut imposer ses conditions, même si elles peuvent sembler exagérées. A cause de la concurrence acharnée, les fournisseurs concurrents chinois les acceptent et challengent la proposition de la filiale chinoise. Afin de gagner le contrat, la filiale chinoise doit effectivement réduire les délais de réponse et maintenir des prix très concurrentiels. Or, les ingénieurs français qui participent au projet sont peu sensibles à cette réalité du marché chinois et, aux yeux des Chinois, ils réagissent toujours tardivement.

La clé pour faire disparaître ce malentendu consisterait, côté français, à bien comprendre l’enjeu du projet et la réalité du marché chinois et, côté chinois, à organiser le travail d’une manière plus professionnelle et à donner plus de visibilité aux ingénieurs français.

7) Les Français donnent la priorité à leurs vacances et ne s’occupent pas des demandes, même urgentes, lorsqu’ils sont en congé.

Il s’agit là d’une différence de valeurs. Pour beaucoup de Français, le but de la vie consiste en un équilibre entre la vie professionnelle et la vie privée. Or, en Chine, cette frontière est très floue. La priorité pour beaucoup de Chinois reste la vie professionnelle, d’où cette remarque.

Ce malentendu pourrait disparaître en expliquant aux Chinois le choix de vie des Français, en créant une meilleure communication entre les Français et les Chinois sur l’organisation du travail pendant les périodes de vacances et en mettant en place des procédures de suivi et de continuité lors des congés des Français.

Jérémie Ni, institut de formation ChinForm

• Pour prolonger, je vous invite à consulter Les Français en Chine: points forts, points faibles

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