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Comment perdre 50 millions d’euros pour 1 euro…

parcmetres

Mise à jour avec ajout de commentaires et analyses à propos d’une anecdote qui est une véritable caricature du conflit interculturel, et pourtant elle est authentique…

Situation : une fin de négociation catastrophique

Ce groupe français est en fin de négociation d’un contrat de 50 millions d’euros avec une entreprise allemande. Une délégation française se rend en Allemagne pour discuter des derniers points de détail avant la signature finale. La réunion avec les Allemands se passe au mieux, les équipes finalisent le contrat, jusqu’au moment où le responsable allemand consulte sa montre – il est alors 10h58 du matin – et s’excuse de devoir s’absenter.

Devant l’étonnement des Français, il explique qu’il n’en a pas pour longtemps, il va tout simplement descendre dans la rue car il doit mettre 1 euro dans le parcmètre avant 11h00. Son ticket de stationnement expire en effet dans deux minutes…

Réaction immédiate de son homologue français? Il s’emporte contre l’Allemand. Comment peut-il quitter ainsi la réunion où se finalise un contrat d’une telle importance? Sa voiture peut bien attendre, il y a des priorités ! C’est un vrai manque de respect pour son équipe qui a travaillé depuis six mois sur ce dossier et qui a fait le déplacement pour la signature du contrat!

Réaction de l’Allemand? Furieux de la réaction du Français, il n’a jamais voulu signer le contrat.

Conséquence : l’entreprise française a mis plusieurs mois avant de pouvoir enfin signer ce contrat, ce qui a retardé la mise en œuvre du plan stratégique du groupe et a laissé planer aux yeux de ses partenaires une incertitude nuisible à son image.

Commentaire 1 : la rupture du lien de confiance

Voici un conflit typique de priorités entre le Français soucieux de boucler le contrat et l’Allemand soucieux de respecter la loi pour une affaire privée. Deux points de vue s’affrontent avec pour enjeu la relation de confiance entre les deux protagonistes :

S’ajoutent à cela deux facteurs psychologiques importants :

Commentaire 2 : l’expression du négatif

Plus généralement, on a affaire ici à un problème que l’on rencontre souvent de la part des Français : l’expression immédiate et directe de leurs émotions et opinions négatives. Ce n’est certes pas une spécificité française, on retrouve ce problème chez d’autres nationalités. Mais cette tendance à montrer notre agacement, énervement, ennui, mépris, etc. est bien plus forte en France qu’ailleurs. Outre l’aspect frondeur de la société française, il s’agit plus profondément d’une difficulté à contrôler le langage non-verbal lorsque nous ne sommes pas satisfaits ou lorsque la situation ne correspond pas à nos attentes ou habitudes.

Par exemple, dans la situation décrite ci-dessus, si un Japonais ou un Coréen s’était trouvé à la place du Français, la probabilité qu’il exprime son désaccord aussi directement aurait été bien moindre, voire nulle. Ce n’est pas par hypocrisie, dissimulation ou manque de caractère, qu’il aurait masqué ses sentiments, mais par respect, politesse et désir de ne pas saper l’harmonie de cette réunion avec les Allemands.

Par ailleurs, face à une situation qu’il ne comprend pas (l’Allemand quitte soudainement la réunion pour s’occuper de son ticket de stationnement), le Japonais ou le Coréen met en mouvement son sens de l’observation pour s’adapter à cet imprévu et en comprendre les ressorts. Ainsi, face à ce qui l’intrigue, il aura plutôt tendance à en chercher les raisons plutôt qu’à arraisonner la réalité pour la soumettre à son propre mode de fonctionnement (pour prolonger, voyez sur ce blog l’article Nunchi : souci des autres avant souci de soi).

J’ajoute un remarque concernant ce dernier point : on souligne souvent le désir d’harmonie pour expliquer la retenue et la réserve des Asiatiques d’Extrême Orient  dans leurs relations professionnelles. Il faut ajouter à cela un autre élément: l’esthétique. Le visage d’un homme en colère, dégoûté ou méprisant est une chose extrêmement laide pour un Coréen ou un Japonais.

C’est donc également une forme de respect vis-à-vis de l’autre que de ne pas lui imposer la vision d’un visage grimaçant, déformé par la laideur, exhibant dans ses plis la négativité de ses pensées intérieures.

Commentaire 3 : un rapport à la loi différent

Pour nous Français, le comportement de l’Allemand est proche de la caricature, tant sa réaction correspond aux clichés que nous nous faisons des Allemands: respectueux des règlements à l’extrême, obéissants jusqu’à la soumission. Mais la réaction du Français n’est certainement pas moins caricaturale aux yeux de l’Allemand : les Français ont en effet la réputation de tout critiquer, de facilement s’emporter et d’avoir tendance à contourner les lois et règlements quand cela les arrange.

Si l’on reprend les données rassemblées par Geert Hofstede pour profiler les cultures nationales selon cinq dimensions, ces différences trouvent un éclairage significatif. Je précise que la position sur ces dimensions ne préjuge pas de la valeur des cultures ni de leur performance économique. Il s’agit simplement de comparer les grandes tendances culturelles qui influent sur le comportement managérial. Bref rappel de ces dimensions :

  1. « distance hiérarchique » : plus ce score est élevé, plus les relations hiérarchiques sont autoritaires et la structure de la société verticale,
  2. « individualisme ou collectivisme » : plus ce score est élevé, plus prévaut l’individualisme ; plus il est faible, plus le groupe d’appartenance prime sur l’individu,
  3. « masculinité » : plus ce score est élevé, plus prédominent les valeurs liées à la performance, à la force et à la distinction des rôles entre hommes et femmes ; plus il est faible, plus prédominent les valeurs liées à la solidarité, à la qualité de vie et à l’égalité entre hommes et femmes,
  4. « contrôle de l’incertitude » : plus ce score est élevé, plus l’incertitude, le risque, l’inconnu engendrent du malaise, mais aussi les moyens et innovations pour y faire face ; plus il est faible, plus se développe une aisance avec l’imprévu et l’incertain,
  5. « dynamisme confucéen » : plus ce score est élevé, plus le rapport à la réalité et au changement est pragmatique ; plus il est faible, plus ce rapport devient idéologique et rigide.

Voici donc les grandes tendances des profils culturels de la France et l’Allemagne selon Hofstede :

Comme on peut le voir, Français et Allemands ont beau être géographiquement proches, ils ont à gérer trois grandes différences majeures dans leur coopération :

1. La distance hiérarchique est plus élevée en France qu’en Allemagne, ce qui signifie que les rapports d’autorité ont tendance à y être plus personnalisés et moins fonctionnels. Le cliché d’Allemands très autoritaires doit être renversé au détriment des Français. En France, l’autorité est un statut, et le statut une autorité. C’est moins le cas en Allemagne. On y est certes autoritaire selon sa place dans l’échelle hiérarchique mais cette autorité émane moins de la personne qui l’exerce que de sa fonction.

2. Les Français sont également généralement plus hauts sur le contrôle de l’incertitude. L’angoisse face à l’imprévu est en France plus élevée qu’en Allemagne, et le goût du risque moins développé. Par suite, les Français résistent plus au changement que les Allemands. Voilà qui conditionne également une perception du monde plus focalisée sur la menace que sur l’opportunité. Deuxième cliché à relativiser à propos des Allemands : leur rigidité. Il existe une rigidité proprement française qui freine l’adaptation aux contextes étrangers.

3. Les Allemands sont plus hauts que les Français sur les valeurs dites « masculines ». L’entreprise allemande possède là un fond plus conservateur que l’entreprise française quant à la répartition des rôles et fonctions des hommes et des femmes. Par ailleurs, la valorisation du succès et de la performance est plus problématique en France où la recherche de la qualité de vie et les valeurs liées à la solidarité peuvent prendre le pas sur les intérêts de l’organisation pour laquelle on travaille.

Si l’on reprend et croise les deux premières différences, nous obtenons un rapport à la règle radicalement différent :

Ce tableau montre que Français et Allemands ont des réactions psychologiques différentes quant aux règles :

Pour revenir à l’anecdote de cet article, le Français réagit spontanément de façon très négative face à un comportement qu’il ne comprend pas car lui-même n’aurait pas songé un seul instant à son ticket de stationnement s’il s’était trouvé à la place de l’Allemand. Son mode de fonctionnement n’est culturellement pas programmé pour respecter  à tout moment la lettre et l’esprit des lois et règlements.

Quant à l’Allemand, son attention est soudainement court-circuitée lors de la réunion avec les Français par un détail qui devient si monumental dans son esprit qu’il doit quitter une réunion majeure pour ne pas transgresser la loi dans une affaire privée. Assurément, il aurait dû prendre en compte qu’il n’avait pas affaire à d’autres Allemands et comprendre que son comportement risquait de heurter les Français. Une réaction mesurée de sa part aurait consisté à demander discrètement à un employé de renouveler son ticket de stationnement à sa place.

Commentaire final : la scène allemande

Si le Français et l’Allemand ont chacun failli par un comportement et une réaction trop spontanés, il faut cependant établir une distinction importante : la scène se passe en Allemagne. J’insiste sur ce terme de « scène » en lui donnant tout son sens théâtral. Le lieu de l’interaction n’est jamais neutre, il conditionne la représentation qui va être donnée par les protagonistes. La vie professionnelle est aussi un théâtre où chacun doit jouer le rôle de sa fonction selon des codes bien déterminés.

J’ai déjà mis en évidence ces différents facteurs liés à la représentation dans l’article L’autre dimension cachée : la théâtralité. Le fait est que le Français se déplace sur la scène allemande, c’est donc à lui de préparer son rôle en fonction de la mise en scène de soi dans le contexte culturel allemand. A lui aussi de savoir donner la réplique à son partenaire allemand pour que ce dernier ne perde pas la face dans la représentation qu’il donne de lui-même.

Certes, l’Allemand a peut-être fauté par un comportement très « allemand ». On ne le saura jamais exactement mais on peut émettre l’hypothèse qu’il a inconsciemment exagéré ce comportement face au Français selon la loi psychologique qui veut qu’en présence d’un étranger chacun force un peu ses grandes tendances culturelles pour passer pour un représentant exemplaire et expert de sa propre culture.

Ainsi, quand il reçoit un étranger, un Français aura tendance à être plus soucieux qu’avec un autre Français de montrer qu’il connaît les bons endroits où dîner, qu’il possède un réel savoir en matière du choix des vins et qu’il est bien au courant de l’actualité politique et culturelle.

Par conséquent, on peut supposer que l’Allemand a inconsciemment voulu montrer au Français à quel point il est soucieux de respecter les règles et scrupuleux dans les moindres détails. En ne demandant pas à un employé de prolonger son ticket à sa place, il produit lui-même une représentation de ce que doit être un Allemand. Il peut aussi être question de tester la réaction du Français avec un détail qui dépasse de loin le simple souci du ticket de stationnement : mon partenaire est-il capable de me donner la réplique dans cette scénette « à l’allemande » ?

Pour le Français, une attitude payante aurait été de prendre le contre-pied des clichés qui, immanquablement, le précèdent dans l’esprit de l’Allemand. Il ne s’agit pas de « jouer à l’Allemand » en singeant la rigueur et l’intransigeance mais de parvenir à se dédoubler en acteur et spectateur et à montrer qu’on est prêt à s’adapter à son partenaire et à poursuivre le jeu avec lui pour une représentation commune.

Sur cette dimension théâtrale de la vie professionnelle, je rappellerai les résultats d’un sondage auprès des salariés européens. A la question : Adoptez-vous un comportement différent au travail et dans la vie privée ? le pourcentage de réponses positives était de 46% pour les Français et de 58% pour les Allemands…

Ce sondage est analysé dans l’article L’art du caméléon, enjeux culturels.

Pour prolonger sur l’interculturalité franco-allemande, je vous invite à consulter France-Allemagne: des murets culturels et L’A380, décollage de l’entente franco-allemande?

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